Use a escuta ativa para negociar

Reflita sobre esta pergunta: quem controla uma conversa? Aquele que fala ou aquele que escuta? Descubra você mesmo ao ler este artigo e use a escuta ativa para negociar.

Teste a sua escuta ativa ao final do artigo!

Ao final, faça o teste para saber se você pratica a escuta ativa! Saiba como melhorar.

A escuta ativa é quase uma arte marcial!

Em toda negociação existem cerca de três a cinco informações que, se forem descobertas, mudam totalmente o rumo das conversas.

Resumindo, essa é a conclusão a que chegou um dos negociadores mais experientes dos Estados Unidos, Chris Voss.

Em outras palavras, essa constatação é tão importante que deveria ser a primeira estratégia em qualquer negociação.

Ou seja, todo negociador deveria ter como seu primeiro plano de estratégia encontrar esses três a cinco elementos raros, que irão definir, por vez, toda a negociação.

Imagine o tempo e recursos financeiros economizados se você conseguir encontrar qual é o calcanhar de Aquiles da sua parte contrária!

Mas, como descobrir quais são esses três a cinco elementos?

O que perturba a outra parte? O que é importante para ele(a)? De fato, encontre a resposta para essas duas frases e você se sairá bem em qualquer negociação!

Use a escuta ativa para negociar e foque no ser humano animal: no racional e no emocional

Só para exemplificar, ao sair de casa para a sua reunião com a empresa “Sou Demais Ltda”, você se prepara para enfrentar uma empresa.

Mas, você acaba se esquecendo que, quem estará sentado(a) em sua frente, será o João das Pingas, aquele que adora um churrasquinho no final de semana, assim como você.

O João das Pingas, assim como você, saiu de casa pensando na reunião que ele terá com a empresa “Quero o Projeto Ltda”, da qual você faz parte e representará durante a reunião.

Duas pessoas, muitas vezes impressionadas com os nomes das empresas para as quais cada uma das partes trabalha.

Você se impressiona tanto que se esquece de valorizar o ponto mais importante da negociação: você vai lidar com o animal ser humano.

Pare e responda: quando você fala com alguém, o que você mais quer?

Você pensou a respeito?

Todo mundo quer ser compreendido e aceito. É assim quando somos crianças, na família, na escola, na faculdade e depois no trabalho.

E, como compreender e aceitar alguém? A resposta é tão simples quanto poderosa: escutando atentamente o que a pessoa tem a dizer.

Ao ouvir alguém, você está praticando o que há de mais barato e, psicologicamente, mais eficaz em termos de negociação.

Mas, atenção!

A escuta ativa tem que ser genuína! Caso contrário não tem efeito

Ouvir não significa ficar parado(a) em frente à pessoa, se contendo em não falar.

Se você só fica esperando a hora de você poder despejar tudo o que você está segurando, assim que a pessoa terminar de falar, você não está praticando a escuta ativa.

Isso não é ouvir!

Em síntese, use a escuta ativa como uma ferramenta para negociar. Ao escutar atenta e genuinamente o que a outra pessoa tem a dizer, você está praticando, ativamente, pelo menos três ações.

Ao usar a escuta ativa na negociação, você pratica três ações:

Empatia

Ao ser ouvido, o lado animal emocional do outro lado reconhece existir respeito e atenção ao que ele(a) está falando.

Ainda que o seu posicionamento seja contrário, você demonstra se importar, o que leva a pessoa a se mostrar mais simpática a você, facilitando as relações.

Escuta genuína

Pense no seguinte: se você e a pessoa estão sentados em uma mesa, é porque vocês dois querem o mesmo, certo?

Por exemplo, enquanto um quer vender, o outro quer comprar. Ou, se existe um problema entre vocês, tanto você quanto a outra parte estão sentados tentando encontrar uma solução.

Caso contrário vocês nem estariam conversando; isso já significa o primeiro passo para tentar resolver a questão.

Ou seja, já existe uma pré-disposição favorável entre vocês.

Portanto, a primeira conclusão é que, se há conversa, há chance de se atingir um resultado favorável a ambos.

Ao ouvir a outra parte, você está praticando a segunda etapa necessária, que é se munir de informações para entender o que a outra parte quer.

Coleta de informações importante

Dando continuidade ao que falei sobre escutar genuinamente, sabendo o que a pessoa quer, você pode começar a pensar se há alternativas que sejam aceitáveis.

Esta ação é fundamental, já que, ao falar, a pessoa revela inúmeras informações que podem ser úteis para solucionar o problema, ou fechar o negócio pretendido.

Quando você dá espaço para a pessoa se manifestar e demonstra interesse no que ela está falando, você atinge o animal emocional da pessoa.

Uma vez ouvida, a pessoa se sente compreendida e considerada. Mesmo que você não concorde com ela.

Ao proceder dessa forma, você retira a pessoa da posição defensiva em que ela se encontrava.

Você traz para a conversa um ambiente mais calmo e, por conseguinte, mais propício para encontrar uma solução que seja boa para ambos.

A partir daí, você aumenta muito a sua chance de alcançar uma boa negociação.

Use a escuta ativa para negociar a seu favor, para atingir os seus objetivos

A partir desse momento, eu acho que você já percebeu a imensa vantagem que é deixar a outra parte falar!

Sim, a escuta ativa é uma ação de estratégia! E, não se engane, tem gente fazendo isso com você, sem que você sequer perceba!

Muito diferente do que você imagina, praticar a escuta ativa é uma ação ativa, e não uma conduta meramente passiva.

Engana-se quem acha que ouvir o outro é um comportamento que demonstra fragilidade.

Vou usar aqui o conceito de empatia tática, uma estratégia utilizada pelos negociadores do FBI, ao negociar com sequestradores de reféns.

A empatia tática consiste em ouvir atenta e cuidadosamente, de forma a, primeiro, entender o que o outro lado quer.

Segundo, deixar o interlocutor mais tranquilo, mas aconchegado.

E, por fim, a dar a você todas as armas para que você possa exercer a sua influência, agora que você tem à sua frente uma pessoa calma e que acabou de revelar tudo o que você precisava ouvir.

Você acabou de descobrir uma arma poderosíssima em qualquer negociação!

Uma das estratégias para solucionar conflitos é exatamente a de praticar a escuta ativa durante a negociação.

1. Ouça a outra parte
2. Coloque-se em seu lugar, para entendê-la genuinamente. Se você quer influenciar alguém, você precisa, antes, entender a pessoa.
3. Escute mais e fale menos!

Em outras palavras, um dos pontos chave em uma negociação é surpreender a outra parte.

Acredite, em algumas situações, o que a outra parte menos espera é que você a ouça.

No final das contas, com toda a certeza, a negociação é um jogo de influenciar a outra parte. E como exercer essa influência e mudar a maneira como a outra parte pensa, se não sei o que ela pensa?

A habilidade de você se colocar no lugar do outro é fundamental. Mas, ouça o que é dito e, inclusive, o que não é dito! Ou seja, ouça as emoções da pessoa. Ouça a partir da perspectiva de mundo da pessoa, e não da sua própria.

Esta é a concessão financeiramente mais barata que você pode fazer, além de, ao ouvir o outro, você demonstra respeito por ele(a).

Usar a escuta ativa para negociar significa compreender, não significa aceitar

Se você é daqueles(as) que acham que ouvir o outro significa aceitar o que ele disse, eu espero que você reflita melhor sobre essa ideia.

Perceba as oportunidades que você está perdendo, simplesmente porque você não se permite colher informações importantes da outra parte!

Quem não gostaria de ter maiores detalhes sobre a parte contrária? Todo mundo gostaria!

Mas, talvez por uma razão cultural ou por ego mesmo, sequer deixamos a conversa fluir.

Deveríamos fazer exatamente o contrário!

Se você quer encontrar aqueles três a cinco elementos raros que definem toda a negociação, então você deveria começar pelo inicio, ou seja, escutando o que a pessoa tem a dizer, com atenção.

Use a escuta ativa para negociar a partir de hoje mesmo!

Ninguém é de ferro: se você está cansado(a), deixe para o dia seguinte

A teoria parece muito bonita, mas se não puder ser aplicada na prática, de que adianta?

Às vezes, ouvir o outro parece ser duro demais. Seja porque o tema demanda muita energia ou por ser algo que te deixa muito nervoso(a).

Pode ser também que já esteja tarde e você não aguenta mais falar no assunto, ou por ser algo de difícil assimilação, sendo que você não está em um bom dia para entender todo o tema.

Enfim, nem sempre estamos em nosso melhor dia. E isso significa que você é um humano, nada além disso.

É por isso que você precisa estar atento(a) aos sinais do seu corpo e mente, para saber quando será um bom momento para negociar, dependendo do tema que vocês vão tratar.

O que quero dizer com isso? Nem sempre é possível adiarmos uma negociação. Por isso, o ideal é você planejar, com antecedência, qual seria uma boa data e hora.

Considere que o seu autocontrole possa estar esgotado no final do dia. O autocontrole não é algo que permanece inalterado, ele vai se esgotando ao longo do dia.

Aquilo que você consegue fazer pela manhã, com a sagacidade de espírito que você tem logo depois de acordar, pode não ser feito da mesma forma no final do dia.

Considere esses fatores quando for concordar com a data e hora da negociação.

O que é fundamental é você ter a certeza de que, se você entrar na negociação, entre com a estratégia da escuta ativa.

Teste a sua escuta ativa

Responda às perguntas abaixo e avalie como está a sua escuta ativa.

As perguntas do teste foram retiradas do livro “Seja assertivo!” de autoria de Vera Martins, fruto de sua defesa de mestrado sobre o tema. No livro, Vera ensina técnicas de como conseguir mais autoconfiança e firmeza na vida pessoal e profissional.

Se você pratica uma ou mais das ações abaixo com frequência, você precisa melhorar a sua escuta ativa

Seja sincero(a) ao responder!

1. Ocupo minha mente com outros pensamentos, principalmente quando dizem algo que não quero escutar ou com que não concordo?
2. Normalmente, no meio da conversa, sei o que o outro está falando e paro de escutar?
3. Não tenho paciência para ouvir, por isso crio uma rejeição na mente enquanto o outro está falando?
4. Dou a impressão de ser bom ouvinte, mesmo quando não escuto nenhuma palavra do outro?
5. Meus pensamentos viajam enquanto o outro está falando?
6. Tenho forte escuta seletiva, pois só escuto o que me interessa e apago da mente o resto da mensagem?
7. Eu costumo interromper a fala do outro, quando acho que já entendi a mensagem?
8. As pessoas são óbvias. Daí ser normal para mim presumir o que elas vão falar, aí paro de escutar?
9. Quando alguém fala ou faz coisas que não gosto, fico na defensiva?
10. Eu permito que sons me distraiam?

Se você pratica as ações abaixo com frequência, você está praticando corretamente a sua escuta ativa!

1. Mesmo que o assunto não seja do meu interesse, eu me concentro no que está sendo dito?
2. Presto atenção nas pessoas, pois acho que sempre vou aprender alguma coisa?
3. Sou bom ouvinte, porque escuto a mensagem totalmente, tanto verbal quanto não verbal do outro?
4. Reconheço que as palavras nem sempre querem dizer exatamente a mesma coisa para pessoas diferentes?
5. Olho diretamente para a pessoa quando ela está falando?
6. Antes de falar, clarifico na minha mente o objetivo da minha mensagem?
7. Eu escolho a hora certa para dizer algo a alguém?
8. Eu escuto o outro sem fazer julgamentos ou criticá-lo, apenas compreendo?
9. Eu reafirmo e repito a mensagem, para ter certeza de que entendi corretamente?
10. Mesmo que pensem diferente de mim, costumo escutar as opiniões dos outros?

Você já tinha ouvido falar do assunto? Use a escuta ativa para aprender a negociar! Gostou? Deixe a sua mensagem.